Caso de éxito: MENOS CLIENTES, MÁS FANS
Tramontina, empresa líder en la industria metalúrgica, con presencia global y un amplio portafolio que abarca utensilios de cocina, herramientas, muebles, electrodomésticos y más, decidió dar un paso estratégico en el desarrollo de su equipo comercial.
Con asesores, ejecutivos y gerentes distribuidos en diferentes áreas y unidades de negocio, Tramontina buscaba algo más que entrenar: quería inspirar un cambio profundo en la forma de vender, conectar y servir.
El Reto
A través de un diagnóstico inicial realizado por el equipo de Integral Coaching, se identificaron fortalezas técnicas clave, pero también importantes brechas en habilidades socioemocionales, entendimiento profundo del cliente, y en el uso de herramientas digitales para una venta más estratégica, consultiva y omnicanal.
La solución: el programa “menos clientes, más fans”
Diseñamos un programa intensivo y vivencial que abordó no solo el saber vender, sino el crear relaciones memorables y sostenibles. Se trató de una experiencia formativa altamente personalizada para el contexto de Tramontina.
Diagnóstico Integral
Aplicamos herramientas de análisis para medir el desempeño actual del equipo en habilidades como comunicación, escucha activa, argumentación comercial, empatía, manejo de objeciones y adaptación digital.
Adicional revisamos en el sector empresas competencia en cada industria para revisar sus puntos fuertes y brechas por trabajar
También conversamos con clientes que estuvieron dentro de su cartera y que en el recorrido hayan dejado de comprar, se mantuvieran y proyectaran comprar a la Compañía para conocer temas de empresa como de equipo humano.
Entrenamientos de Alto Impacto
A lo largo del programa se utilizaron diversas metodologías activas y prácticas:
- Role Play con casos reales de la empresa
- Business Simulation enfocado en decisiones comerciales estratégicas
- Estudio de Casos y desafíos por segmentos
- Gamificación comercial con retos progresivos
- Interacción directa con clientes reales de las industrias que atiende Tramontina
Contenidos Clave del Programa
- Profundización en el conocimiento del cliente y su realidad
- Tácticas de diferenciación competitiva
- Análisis de mercados paralelos y tendencias
- Identificación de necesidades latentes y expectativas emergentes
- Omnicanalidad comercial y experiencia de usuario
- Estrategias de venta relacional y de largo plazo
- Habilidades digitales para asesores comerciales del futuro
Resultados obtenidos
- Incremento del 30% en la identificación de nuevas oportunidades comerciales según reportes de seguimiento interno.
- Mejora significativa en la confianza, argumentación y relacionamiento con los clientes clave.
- Transformación del mindset: de vendedores transaccionales a consultores de valor.
- Desarrollo de un lenguaje comercial común entre todas las unidades de negocio.
- Consolidación de una cultura orientada a crear fans, no solo clientes.
- Colaboración entre los asesores que atienden diferentes industrias para realizar cross selling y up selling.
Testimonio del cliente
- “El programa ‘Menos clientes, más fans’ nos permitió reenfocar nuestra mirada. Hoy entendemos que vender es conectar, asesorar y dejar huella. Nos llevamos no solo herramientas, sino una nueva forma de relacionarnos con nuestros clientes.”
— Gerente comercial tramontina colombia
¿Por qué fue un caso de éxito?
- Diagnóstico claro + metodología activa = intervención ajustada a la realidad.
- Conexión emocional y técnica en cada sesión.
- Aplicación práctica directa con clientes reales.
- Evolución medible de la actitud comercial.
Conclusión
En INTEGRAL COACHING, creemos que un equipo comercial exitoso no solo vende: construye vínculos, inspira confianza y genera lealtad. “menos clientes, más fans” es un programa creado para empresas que entienden que su diferencial no está solo en el producto, sino en la forma en la que sus equipos conectan con el cliente y con su propósito de servicio.
